説得をする時に知っておきたい４つの技術＋α
あなたの話には説得力があるでしょうか？
人が社会的動物で、一人で生きることができない以上、他者とのコミュニケーションが欠かせません。
コミュニケーションとは、話すことと聞くことになります。最終的には、相手にこちらの話を理解してもらい、合意を取る必要が出てきます。コミュケーションには説得する力が必要になることがあります。
この記事では、説得をするプロセスと技術について考えます。
Contents
説得とは？
説得とは、相手に判らせることと、説き伏せることになります。要は、こちらの話に納得してもらうということになります。
しかし、どんなに正論を語ろうとも、相手が納得しないことがあります。こうした場合、話の内容以外の要素が影響していると考えられます。逆に、この人の話ならどんなことでも聞くということもあります。この場合も、話の内容以外が機能していると考えることができます。
では、説得を確実にするものは、具体的にどんな機能なのかを考えてみます。
自分の影響力を駆使して説得をする方法
説得にあたり、最初に知っておくべきことは、人は瞬間的に相手を敵か味方かに区別するということです。たとえば、これから試合をする相手選手の話を鵜呑みにはしないでしょうし、飛び込み訪問の営業マンを警戒するのは当然です。
ですから、説得の大前提は、相手の味方になることであり、最悪でも敵にならないことです（詐欺師は絶対に笑顔であなたに近づいてきます）
その上で、説得に必要な要素を考えてみます。
１：ポジショニング
太っている人にダイエットのサポートを受けたいと思う人はいないでしょう。まず、何かを伝えようとすれば、伝える側が伝えるべき立場にいることが大切です。
1-１：権威
人は権威性を重んじるので、肩書きに影響を受けます。たとえば、「医師である」という理由だけで、診断結果を受け入れます。もちろん、誤診の可能性も否定できませんが、大抵の場合は、専門家の意見というのは説得に有効です。
1-２：親和性
人は自分と共通点のある人に警戒心を解く傾向があります。また、しかめっ面よりも笑顔の方が警戒心を持たれません。また、人は自分を笑わせてくれる人に敵意を持ちにくいので、ユーモアというのは説得の前段階で効力を発揮します。
２：提案
説得とは、相手を納得させて、こちらの要求を飲んでもらうことになります。ですから、説得とは提案を受け入れてもらうということです。
たとえば、部下に転勤をしてもらう説得をする場合、「命令なので従わなければならない」ということだけで納得をさせることができれば、スムーズです。しかし、昨今では部下に断る権利があることからも、上司の上手な説得が必要になります。
2-１：問題の認識
たとえば、あなたの目の前にある人が歩いているとして、その先に段差があることをあなたは知っているとしましょう。その人に「段差がありますよ。気をつけてくださいね」と教えたとします。相手は、感謝するでしょうが、それほど大きな感謝ではないでしょう。内心で「そんなことはわかっている」と思うかもしれませんし、酷い場合は、「年寄り扱いするな」と思われるかもしれません。
しかし、その人が段差につまずいて転んだとします。そこに「大丈夫ですか？」と手を差し伸べれば間違いなく感謝されるでしょう。
つまり、人は予防よりも、起こった問題への対応に関心があるのです。ですから、提案の前に問題を認識させることが重要です。
２−２：メリット
あなたの提案に明確なメリットがある場合は、それを強調すると説得はしやすくなります。しかし、人はうまい話に裏があると思い込むので、デメリットを話すことでメリットが引き立つことがあります。
重要なのは、
メリット＞デメリット
をセットにして話すということです。
３：コストの算出
どんなにいい提案だったとしても、大きなコストがかかるものを人は好みません。また、即決しないので、検討しているうちに、熱が覚めてしまいます。
コストとは、具体的にはお金と時間です。
予算内でできる
短時間でできる
ということを話すと説得をしやすくなります。
４：ストーリー
人は理論よりも感情で動くので、ストーリーを示すことで説得の効果が高まります。
ライザップがたるんだ体の有名人の広告を出すことで大成功しているのは、その人のストーリーを語っているからです。
・もともとスリムだった
・たるんでしまった
・再び輝きを取り戻した
というストーリーが人の記憶に刻まれるのです。
５：損失の可能性
説得に技術の最後は、損失の可能性を示すということです。
人は常にリスクに敏感なので、即決することを遅れています。
説得を成功させるためには、損失の可能性を提示し、この機会を逃せば、損をするということを示します。
これも通販で使われているのが、
期間限定
数量限定
というものですね。
たとえば、東京の本社から、3名転勤をさせたいという場合、北海道と長野と名古屋の選択肢を示して、早く決断した者から場所を選ぶことができるというような話をすると、即決する者が出てきます。
さらに説得力を増す３つの技術
１：返報性
人は何がしかの好意を受けるとお返ししたくなるという特性があります。ので、先に何かを与えていくと後の説得がやりやすくなります。
転勤の場合、上司が部下にご馳走をするなどをしておくと、話がしやすくなります。
２：社会的証明
お店に中にたくさんの商品があっても、「一番人気」「ヒット商品」というPOPをつけたものがより多く売れるようになります。
人は実績に影響を受けます。
ですから、転勤の場合は、「これまで断った人はいない」などと言っておくと説得しやすくなります。
３：一貫性
一度傾いた気持ちを変えることに抵抗をします。要は、一度「はい」と言ったことを撤回しにくいという心理が働きます。
ですから、あえて「はい」と答える質問を数回挟んでから交渉に入ると有利になります。
まとめ
この記事では、説得の技術について解説しました。人とのコミュニケーションでは、相手を説得する場面も必要です。ぜひ、記事の内容を参考に説得の技術を使ってみてください。ただし、使い方によっては人を騙すこともできるので悪用なしないでください。
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