中小企業の営業マンが知っておきたい８つのセールスの技術
2023/01/26
日本において、企業の大半は中小企業になります。当然ながら仕事をしている人は中小企業で働いている人が多いわけです。
中小企業が生き残るためにはおおよそ３つの方法が考えられます。
１：大手企業の下請けに専念する
２：独自の市場を独占する
３：セールスとマーケティングをがんばる
それぞれの企業の経営方針はあるでしょうが、この記事では中小企業のセールスについて考えてみます。
Contents
中小企業の営業マンは不利
同じような製品を大企業の営業マンと中小企業の営業マンが売りにきた場合、あなたはどちらから買うでしょうか？
多少の価格差があっても、保証を考えたら、大企業を選択する人がほとんどでしょう。その証拠に大企業が存在しているわけです。
最初に知っておくべきは、中小企業の営業マンは不利であるということです。
・倒産しないだろう
・ノウハウが多いはず
・有名なので変なことができない
・万が一の時にも、社内的に言い訳ができる
大手であるがゆえに有利な点はたくさんあります。
顧客の印象だけではありません。営業用のツールや教育など、中小企業が大企業よりも不利な理由はたくさんあります。
まずは、自分が不利な状況にいることを理解しつつ、営業活動をすることが大切です。
では、中小企業の営業マンが知っておきたいセールスのポイントについて紹介します。
１：同業他社と比較する
大手は大手なだけで有利だと話しました。これは自社よりも小さな会社と競合をした際には、有利であるということです。まずは業界内で自社がどのポジションにいるのかを知っておきましょう。
規模×品質
２：出会い方
顧客との出会い方も重要です。電話セールスなど、プッシュ型営業の場合、下手に出なければなりません。顧客とのコンタクトはできるだけプル型で行いましょう。
・紹介
・D M
・インターネットプロモーション
は中小企業だからこそ、注力するポイントです。相手から反応を引き出すプル型のプロモーションを考えることで営業の「売り」を見つけ出すことができるかもしれません。
３：不安をなくす
顧客との面談をセッティングできたら、最初に不安をなくしましょう。御社のことを知らない場合、顧客は想像以上に不安を感じています。ですから、企業の安定性を最初に伝えておくといいでしょう。
冒頭から売り込みに入らないことがポイントです。
４：恐怖と危機
不安を和らげることができたら、他社から購入していることの問題点を指摘します。既存の得意先と長らく契約をしている企業の場合、「決まったところがあるから」が断り文句になりがちです。この時に「価格の見直しや新しい情報は定期的に届けられていますか？」と質問をしてみます。問題がないのは問題がないのではなく、改善がなされてしないということかもしれないと伝えてみます。
５：メリットを伝える
自社との取引のメリットを伝えます。この点は、日頃の営業活動で話をしている内容になると思います。売れることがあるということは、そのプレゼンテーションは間違っていません。自社のメリットを伝える前に信用が不十分であると思われます。
６：権威を活用する
顧客は営業マンの話すことを完全に信用することはありません。その場合に有効なのは、第三者の声でしょう。有力顧客との取引があれば、信用獲得になります。活用できる権威があればすべて使いましょう。
７：希少性
顧客の断り文句で「検討します。」という返事をされることがあります。その場合は、「いつまでに検討するのか」「誰と検討するのか」を確認しておきます。プレッシャーになると嫌がられるので、「いつまでにお返事をいただきますと、特典があります」とメリットをセットにするといいでしょう。
８：リスク・リバーサル
「リスク・リバーサル」は、直訳すると「不安の逆転」となります。金融商品で元本保証というのが典型です。一般商品も「保証」「返金」などがこれに当たります。他にも「お試し価格」「無料期間」などを設けることで顧客のリスクを軽減する提案を設けておくと購入へのハードルが下がります。
まとめ
この記事では中小企業の営業マンは知っておきたいセールスの知識についてお伝えしました。ほとんどの企業は営業抜きに存続できません。それだけ重要なポジションなので、プレッシャーも大きくなるでしょう。かつ、大手企業に比べて難しい仕事になっていることが多くあります。中小企業の営業マンには誇りを持って仕事をしていただきたいと思います。
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