仕事に役立つ分析力を身につける５つの技法
世の中に情報が溢れるほど、私たちは混乱します。特にインターネットの出現以来、情報やデータが大量に公開されています。こうした中で大切になるのは分析力です。大量の情報を取捨選択して、内容を読み解く。
分析力がないと、誤った情報を信じて、誤った情報に振り回されます。
この記事では分析力を身につける方法について考えます。学問的な分析方法ではなく、仕事に役立つように身近な事例をもとにお話をしたいと思います。
Contents
分析とは？
最初に分析とは何かについて考えてみたいと思います。インターネットで検索すると、分析とは、「複雑な事柄を一つ一つの要素や成分に分け、その構成などを明らかにすること。」（デジタル大辞林）とあります。
辞書にあることをそのまま鵜呑みにすること自体、分析力にかけるかもしれません。とは言え。文字の組合せを考えると、分析に意味がわかりそうです。
分→分ける
析→バラバラに切り離す
分析の第一歩とは、事象を分解することだと言えそうです。ただし、分解しただけでは、意味をなさないので、事象をバラバラにして再構成することが必要になります。
情報を鵜呑みにしない
あなたが営業のマネージャーをしているとします。部下が「他社よりも高いので売れません。」と言ってきたとします。同じ商品で価格が違うなら売れないのは当然でしょう。しかし、ここで部下の言い分を鵜呑みにしてしまうと永遠に売ることはできません。もしくは、他社に対抗して値引きをするしかなくなります。
ここで分析力を発揮します。「他社より商品が高いので売れない」という情報を要素に分解します。
・他社とはどこのことか？
・商品は全く同じか？
・いくら高いのか？
・売り方は？
印刷会社などの受注産業では、定価が決まっていないので、「価格で負けました。」という営業マンの言い訳が通りやすい傾向があります。しかし、上司が言い訳を許していると、営業マンの成績は下降するばかりです。
他社が業界でも最安値の会社の場合、自社の価格が高いわけではありません。
商品が似ていても、それは同じではありません。
数量により価格が変動する場合は、自社の不利な条件に持ち込まれているかもしれません。
営業マンの評価に違いがあるなど、価格以外の評価も考慮するべきかもしれません。
実際、大手スーパーはコンビニよりも商品を安く販売していますが、コンビニで買い物をする人はいます。これは、利便性を高めれば高くても売れるという証拠です。
批判、批評と分析の違い
分析することなく、批判や批評をしてしまうと、聞いている方は納得ができません。分析をする場合は、批判や批評との違いを知っておくことが重要です。
批判や批評は分析と似ていますが、違いは良し悪しを判断することにあります。
価格が高くても営業マンの提案によっては売れる！
本当に安かったのかどうかがわからない！
というような主観的な評価は、問題解決の糸口をなくします。「営業力を上げろ」と言われた営業マンは何をしていいのかわかりません。
こうした分析力のない指導では部下が育ちません。
ここからは分析力を高める技法について考えます。
技法１：先入観を捨てる
分析力を高めるために大切なことは、先入観を捨てるということです。結論ありきの分析では、新しい発見はありません。
「他社よりも高いので売れません。」と部下が言った。
この情報をフラットに受け取ります。
技法２：構成を明らかにする
先入観を捨てて、情報をフラットに受け取れば、次は構成を明らかにします。
部下の思い込み
他社の存在
価格の差
買ってもらえない
部下の営業スタイル
会社の信用
仮に、相手が大手で、こちらよりも価格が安いにも関わらず、販売をしている営業マンがいつとしたら、「価格が高い＝売れない」は、絶対的な理由ではないことがわかります。
技法３：因果関係を導く
次に因果関係について考えます。分析の目的とは因果関係を見つけ出すことにあります。
因果関係とは、
原因と結果に一定の関係があることを言います。
「価格が高い＝売れない」という傾向があったとしても、例外がある以上、そこに因果関係はありません。逆に価格以外の要素で販売ができている営業マンから因果関係を見つけ出すことができれば、安値に依存しない営業スタイルを確立することができます。
技法４：数値化する
分析に当たっては、データを数値化します。
営業マンが提出している見積書を受注と失注に分けます。そこに「価格だけで決まったか他の要因があったのか」「クライアントの業種」「競合他社」「取引期間」などの情報を加えて数値します。
すると、価格で負けるのは取引年数が浅く、●●業界で競合が大手で、見積金額が●円以上の場合という傾向を導くことができます。こうした傾向がわかれば、価格を一定にするのではなく、条件によっては割引価格を適用するという戦略を立てることができます。
技法５：分析を役立てる
分析の目的は、構成を明らかにして因果関係を導くことです。その因果関係は仕事に役立つものでなければ意味がありません。つまり、負ける要因ではなく、勝つ要因を導いてこそ、分析に価値が生まれるのです。
まとめ
この記事では分析力を高める５つの技法について考えました。分析は理系の学問に限りません。インターネットを通じて、多くの情報が流れ込んでくる時代だからこそ、正確な判断をするための分析力が重要になります。ぜひ、この記事を参考に分析力を高める技法を活用してください。
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