売れない営業マン必見!お客様が買ってくれない7つの理由

      2022/05/13

 

あなたは売れる営業マンでしょうか?

総務省統計局の最新データによると、現在日本全国で営業職(販売従事者)として働いている人は、856万人と日本の人口の約1割近くを占めています。

その中で、売れている人と売れていない人に分かれます。

同じ商材を扱っても、結果が違います。

商材が同じで結果が違うということは、売っている人に違いがあるということです。

最も大きな違いは、お客さんが買わない理由を知っているかどうかです。

売れている人は、買わない理由を潰しているのです。

なぜ、売れていないのかを知り、その理由をなくしていくことが売れる営業マンになる近道です。

この記事ではお客さんが買わない理由を考えてみます。

売れない理由1:お金

お金がない人に売ることは至難の技です。借金をしてまで欲しいと思わせるまで粘るのであれば、他のお客さんにアタックした方が効率的でしょう。同じように、お金に心配のある人に、売るのは難しいと言えます。企業で言えば、予算が与えられていない人に売るのも難しいでしょう。

こうした場合の対策は、お金を手にする方法から教えなければなりません。典型的なのは、頭金〇円で住宅ローンを紹介するという方法です。

または、商品やサービスのハードルを下げて、安価なものを勧めつつ、比較させるという方法があります。

 

売れない理由2:相談者

本人以外に決裁に関わる相談者がいるということです。一般の場合は、配偶者であり、企業の場合は上司になります。

こうした場合は、決裁者に会うか、「自分で決断する」という後押しをすることがポイントになります。

 

売れない理由3:他の優先ごと

他にお金を使わないといけないことがある人も買わない理由を持っていることになります。例えば、子どもの教育にお金がかかる人に車を売るのは難しいでしょう。

必要性が高いものを優先するのは当然です。こうした場合は、あなたの商材の優先順位を上げる工夫が必要になります。

 

売れない理由4:売り手への不安

あなた自身への不安や会社への不安があれば、買わない理由になります。会社や製品、サービスを安心して購入していただけるように、安心していただける資料を作っておきましょう。

企業評価、お客様企業のリスト、販売数など、具体的なものであることがポイントです。

 

売れない理由5:比較

他にもっといいものがあるかもしれないと思ったら、人は購入を即決しません。また、損をしないために情報を集めたいという気持ちもわかります。こうした場合は、あらかじめ、他社との比較資料を作成しておくといいでしょう。

 

売れない理由6:使いこなせるか

買ったはいいけど、使わないかもしれないという自分への不安も買わない理由になります。

こうした場合は、簡単に使えることと、サポートの質を説明することが有効です。もちろん、効果を説明することも忘れてはいけません。

 

売れない理由7:好き嫌い

営業マンが好かれているかどうかもポイントになります。どうにも好きになれない人からは買いたくないモノです。できないように見える営業マンもダメですが、できすぎる(ように見える)営業マンもダメ。

人に好かれようと思うなら、お客さんを褒めることを忘れてはいけません。

 

まとめ

この記事では、お客さんが買ってくれない7つの理由を紹介しました。売ることと買うことの間には、人と人のコミュニケーションが発生します。一方的に話してもエラーが起こりますし、お客さんの都合ばかりを聞いていても断られてしまいます。

まずは、お客さんが買わない理由を考えてみてはいかがでしょうか。

 

 

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