保守的な営業組織を積極的な新規開拓組織に変えていく５つのステップ

 

「うちは昔ながらのやり方でやっているから…」「うちの営業は新しいことに乗り気じゃなくて…」
そんな声をよく耳にします。確かに、既存顧客のフォローやルーティンワークに慣れた営業組織では、新規開拓や変革への取り組みは後回しになりがちです。

しかし、現代のビジネス環境では、守りに徹するだけでは生き残れません。変化のスピードが速く、競合の参入も激しい中で、積極的な営業姿勢こそが企業の未来を切り拓きます。

本記事では、保守的な営業組織を積極的な新規開拓組織へと変えていくための５つのステップをご紹介します。人が変われば組織が変わります。組織が変われば成果も変わります。今こそ、「攻め」の営業組織を作るチャンスです。

 

ステップ1：現状と課題を“見える化”する

 

変革の第一歩は、現状を正確に把握することです。

• どのくらいの割合の社員が新規開拓をしているのか？
• 新規アプローチ件数は？成功率は？
• 営業スタッフはどこに時間を使っているのか？

このような実態を数字で“見える化”することから始めましょう。
ExcelやCRMを使えば、すでに蓄積されたデータから基本的な分析が可能です。

また、現場の声を拾うヒアリングも非常に重要です。
「新規開拓が苦手だ」「何から始めていいかわからない」「断られるのが怖い」など、営業担当者が感じている不安や壁を正直に聞き取ることが、次の打ち手を考えるうえでの大きなヒントになります。

このフェーズのゴールは、「なぜ、今の組織は積極的に新規開拓できていないのか」を明らかにすることです。

 

 

ステップ2：変革の“意義”と“目的”を明確に共有する

 

次にやるべきは、組織全体にビジョンを共有することです。
「これから、なぜ新規開拓を強化しなければならないのか？」
「新規顧客の開拓が、自分たちの将来にどうつながるのか？」

この“Why（なぜやるのか）”が腹落ちしないまま、「さあ、やれ！」と号令をかけても、人は動きません。

たとえば次のように、組織の未来と個人のメリットを結びつける形で伝えるのが効果的です。

• 会社：「売上構成比を見直し、3年後には新規顧客比率を30％に」
• 個人：「新規開拓で成果を出せば評価・昇進につながる」
• チーム：「若手でも実力次第で任されるチャンスが増える」

変化は不安を伴うものだからこそ、「どこに向かうのか」「それは自分たちにどんな意味があるのか」を丁寧に伝えましょう。

 

 

ステップ3：新規開拓の“型”と“武器”を整える

 

多くの営業組織が新規開拓に躊躇するのは、「やり方がわからない」からです。
だからこそ、新規開拓における“型”と“武器”を提供することが鍵になります。

ここでいう“型”とは、具体的な営業フローやトークスクリプトなどの再現性ある営業プロセスです。

例：

• リスト作成→メール送信→電話フォロー→アポ→ヒアリング→提案→クロージング
• 初回訪問で使う自己紹介トークテンプレ
• よくある断り文句に対する返答例集

“武器”とは、営業資料、導入事例、成果データなど、営業を助けるコンテンツです。

• 「なぜ今このサービスが必要なのか」が伝わる資料
• 実際の顧客の声（インタビュー記事など）
• 業界別の成功事例テンプレート

「誰でも一定レベル以上の提案ができる」ようにすることが、新規開拓のハードルを下げ、安心してチャレンジできる環境を作ります。

 

 

ステップ4：小さな成功を積み重ね、“空気”を変える

 

いくら準備が整っても、人はすぐには変われません。
だからこそ、まずは「小さな成功体験」を演出することが大切です。

たとえば：

• トライアル期間として1ヶ月だけ1人5件の新規電話アプローチをやってみる
• 成果が出たメンバーを朝礼で表彰する
• 初アポイント獲得でチーム内に拍手を送る

最初は結果が出なくても、「やってみた」「断られたけど手応えがあった」「アポが取れた」といった行動そのものを称賛する空気が重要です。

人は「周囲の空気」に強く影響されます。
一部のメンバーが楽しそうに動き始めれば、それが徐々に波及し、組織の“温度”が変わってきます。

 

 

ステップ5：評価制度と習慣に落とし込む

 

最後に、新しい営業スタイルを組織の仕組みに定着させるフェーズです。

一時的に盛り上がっただけでは、すぐに元の保守的な状態に戻ってしまいます。
そのために必要なのが、評価制度と日常の業務習慣への落とし込みです。

評価制度の見直し例：

• 新規アポイント件数をKPIに加える
• 新規案件の受注数でインセンティブ支給
• 新規開拓活動の質（提案回数や提案内容）も評価対象にする

業務習慣への定着例：

• 毎週1時間は「新規開拓タイム」としてスケジュールに固定
• 週次MTGで新規開拓の進捗共有を実施
• 月に1回「新規開拓アイデア会議」を開催

組織の評価・運用ルールに「新規開拓」を組み込めば、それは“特別なこと”ではなく“当たり前のこと”になります。

 

 

まとめ：変わるのは、今日から始める小さな一歩から

 

営業組織を変えるのは、一朝一夕ではできません。
しかし、正しいステップを踏めば、確実に変えることは可能です。

おさらい：５つのステップ

1. 現状と課題を“見える化”する
2. 変革の“意義”と“目的”を明確に共有する
3. 新規開拓の“型”と“武器”を整える
4. 小さな成功を積み重ね、“空気”を変える
5. 評価制度と習慣に落とし込む

どれも特別なテクニックではありませんが、どれも**「組織の本質」を変える力を持つステップ**です。

「うちの営業は保守的だから」とあきらめるのではなく、
「今からでも変えられる」と信じて、一歩を踏み出してみてください。

 

 

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