ルート営業が会社から評される7つの秘策

   

 

 

なぜ、わざわざ求人広告に「ルート営業」と記載するのでしょうか?

ルート営業以外の営業は新規開拓しかしないのかと言えば、そんなことはありません。たいていの営業は新規開拓と既存客のサポートをしています。

それでも、わざわざ「ルート営業」という理由は、人材採用は難しい企業が、「営業ですけど、大きな負担はない仕事です。」と暗にメッセージを送っているようなものです。

このようなメッセージが必要になるのは、営業という仕事が厳しいものだと考えられているため、応募してくる人材が少ないからだ。

しかし、ルート営業は、メッセージの通り、本当に負荷が少ない営業なのでしょうか?

この記事ではルート営業とは何か?ルート営業のメリットとデメリットについて考えてみます。

 

ルート営業とは?

 

営業の仕事は製品やサービスを販売することです。営業には、新規開拓とメインとする営業、決まった得意先から注文をもらうルート営業、両方を備える営業があります。

わざわざルート営業という呼び方をしているのは、新規客の開拓をする必要があるかどうかが営業の負担に影響すると考えられているからです。

ルート営業は、食品や資材、備品、印刷などリピートがある商材で行われています。セールスをするよりも、得意先から出る注文を逃さないことが大切です。

しかし、楽な営業なのかというと、メリットとデメリットがあります。

 

 

ルート営業のメリット

 

まずはルート営業のメリットについて考えます。

 

1:安定的に発注のあるお客様を担当すれば、売上が上がる

会社との関係が長く好意的な得意先を担当すると、安定的に注文が入ります。ですからセールスをするというストレスがありません。また、お客様の方から連絡をしてくれることがよくあります。

 

2:新規開拓をしなければ、嫌な断りを受けない

営業のストレスになるのが新規開拓で無下に断りを受けることです。ルート営業だけで経営が成立している会社の場合は、積極的な新規開拓を必要としません。この点も営業マンのストレスを軽減します。

 

3:御用聞きですむ

決まった商材を販売している場合は、数量や仕様を確認すればいいので、難しい提案を必要としません。マメな御用聞きで仕事が成立します。

 

4:交渉が少ない

価格や納期などが決まっているケースが多いので、見積もりを出したり価格交渉などをする場面が少なくなります。

 

5:前担当者より融通を聞くと評価が上がる

長く続いている得意先は、担当者が何代かに渡っているので、前担当者よりも融通を聞くと得意先の評価が上がります。

 

6:会社の信用で仕事ができる

営業マン個人というよりは会社同士のお付き合いになっているので、自分を売り込んで買ってもらうまでの時間を短縮することができます。

 

7:売上の大きな得意先を担当すれば動きが少なくてすむ

1社で大口の発注がある得意先を担当すれば、回るルートが少なくてすみません。また、大口の発注先は会社にとっても重要なので、現場に融通を聞いてもらいやすくなります。

 

 

ルート営業のデメリット

 

安定した得意先があるということはデメリットにもなり得ます。ここでは、ルート営業のデメリットについて考えます。

 

1:得意先によって成績に差が出る

営業マン個人の能力よりも担当する得意先によって売上に格差が生まれます。特に上司が大口に得意先を離さないプレーイングマネージャーの場合、部下は細かい数字で目標達成を目指す必要があります。それでも、上司の数字が大きい場合は、部下は上司を評価で上回ることができにくくなります。

 

2:得意先からのクレームで評価を下げる

会社同士の付き合いの場合、営業マン以外にも得意先の発注者を知っていることがあります。営業マンではなく、他の社員に営業の対応にクレームが入った場合、問題が大きくなります。

 

3:面倒な得意先を担当すれば振り回される

得意先の発注者が難しい人であったり、常習的に急な依頼を繰り返す人の場合、営業マンが振り回されます。

 

4:得意先を自分で選ぶことができない

得意先は会社に割り振られるので、自分で得意先を選ぶことはできません。場合によっては、他の営業マンが担当したくない得意先を割り振られることもあります。また、会社同士の付き合いが長いと、理不尽な対応をされても、自分の判断で仕事を断ることができません。

 

5:大きな得意先がなくなれば、売上は大きく下がる

大口得意先を担当している場合、何らかの理由で発注がなくなれば大きく売り上げが下がります。

 

6:前担当者と比較される

会社同士の付き合いが長いと、前任の担当者と比較されることがあります。仮に自社に不利益になることを断っても、「前の人は対応してくれた。」という具合に無理な仕事を承諾しなければならないこともあります。

 

7:成果によるボーナスの支給がないことが多い

売上は予測通りに推移しますので、会社のボーナスの原資が増えることはありません。また、営業マン個人に活動によって売上が上がっていると評価されにくいので、成果によってボーナスなどの支給が変わることはあまりありません。

 

8:小さな得意先を数多く持つと忙しい

新人などで重要ではない小さな得意先を数多く担当すると、忙しく動き回らなければなりません。また、金額の大小に関わらず、発注処理は同じなので、売上が少なくても、残業などが増えがちです。

 

 

営業の仕事はやはり「売る」こと

 

安定的に売上の見込める得意先を担当している限り、売上数字も安定します。

しかし、大口の得意先からの発注がなくなれば売上を大きく下げてしまいます。次の得意先をあてがわれる場合はいいですが、そうでない場合、新規開拓をしなければ売上を上げることができません。

ルート営業とはいえ、経営者が営業に求めることは売上を上げることです。決まった受注を確保するだけでは最低限の評価です。経営者は、新しい製品やサービスを打ってくることを期待しています。

営業の仕事は「売る」ことです。注文をいただくという御用聞きを繰り返していると、ある日当然にライバルに得意先を奪われてしまうかもしれません。

あなたにとってはルート営業でも、ライバルにとっては獲得したい新規開拓先になっているかもしれません。アグレッシブな営業を仕掛けられたり、安値の提案をされることもあります。こうした場合、得意先を守らなければなりません。

仮に、電話で注文をもらえるとしても、顔を出す回数が減っていると信用も低下している可能性があります。

ルート営業のポイントは、強力なライバルがやってきても、「決まった会社があるから」と断ってもらえるような信頼関係を構築しておくことが大切です。

 

 

ノルマの厳しさは、会社による

 

ルート営業にもノルマはあります。会社によっては、「目標」「予算」という言い方をしますが、何れにしても達成しなければならない数字です。

ノルマの厳しさは、会社によって大きく違います。

売上が下がっても、「景気が悪いですから」という言い訳が通る会社もあれば、上司から未達を厳しく叱咤される会社もあります。

どの会社でも、売上予測をもとに経営をしているので、目標に届かないということは許されません。まして、見込み数字を下回る報告をした場合、経営の軌道修正が必要になります。

ノルマが厳しくなくても、正確な見込み数字を報告し、目標数字を達成することがルート営業にも求められます。

 

 

ルート営業が成果を出す7つの秘策

 

ルート営業は担当する得意先によって数字が左右されます。また、ライバルに仕事を奪われるリスクがあるものの、目標を達成しても大きく評価されにくい特性があります。

では、ここからはルート営業マンが評価を上げる方法について考えます。

 

1:社内営業でいい得意先を担当させてもらえるように動く

ルート営業マンの成績はどこの得意先を担当するのかに影響されます。売上の大きな得意先は会社にとっても重要な得意先です。こうした得意先を担当するために必要なのは上司の信頼です。

 

2:得意先に担当者の評価を上げる

会社同士の付き合いなので、得意先の担当者の評価を上げることができれば車内に伝わることがあります。特に、年末年始など、上司が同行訪問をする際は、お客様によい評価をもらうことで、あなたの評価も上がります。

 

3:アップセルをする

ルート営業とはいえ、売上数字をあげると評価が上がります。現在、納めている製品やサービス以外に、売れるものがあれば注文を取ると売上が上がり、評価も上がります。

 

4:お客様の問題を発見する

新しい商材を獲得するためには、お客様の問題を発見することがポイントです。たとえば、簡単なことであれば、発注に手間がかかっている場合は手間を省くなど、お客様の作業を代行することが考えられます。

 

5:汎用性のある企画書を作成する

新製品やサービスがリリースされれば提案書を作成します。会社から支給されるパンフレットではなく、PowerPointで作成します。他の営業マンも使うことができる汎用性の高いものであれば評価が上がります。

 

6:紹介をもらう

ルート営業マンでも新規得意先の開拓は評価になります。新規開拓のコツは、紹介をしてもらうことです。まずは、得意先の社内の多部署の紹介を依頼します。

 

7:新規開拓をする

ルート営業だから新規開拓をしてはいけないということではありません。誰も新規開拓をしない会社の場合、電話でのアポイントを開始するだけで、周囲の見る目が変わります。ただし、自分はしたくないと思っている営業マンの多いので、好意的に見られないこともあります。くじけずに継続して新規顧客を獲得すれば評価が上がります。

 

 

まとめ

 

この記事では、ルート営業とはどんな仕事なのかを紹介しました。ルート営業にはメリットでデメリットがあります。固定の得意先をルート訪問するので楽かと言えば、必ずしもそんなことはありません。

ルート営業の仕事内容を理解して、評価の上がるルート営業の仕事をしてください。

 

 

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